歡迎訪問企業培訓網!本站提供優質培訓課程和培訓服務!
免費注冊 | 會員登陸 | 將本站設為首頁 | 將本站加入收藏夾

獎金發放陷阱——老銷售躺贏,新銷售活不成

提成的重賞之下,讓很多企業的銷售鐵軍變成了雇傭軍。

在我們與企業的交流、輔導中發現,往往通過傳統提成制的企業普遍存在幾個共性問題。什么問題呢?今天給大家分享一個真實案例:
 
一個100億的消費品企業,用的就是傳統的提成制。從業務員到銷售區域總監,全部是采用銷量提成,那銷售人員的獎金也只和銷量掛鉤。
 
我們調研過程中發現了這三個現象:

第一,銷售人員只做與提成相關的事情,而且做事之前,基本上會先談錢。錢談不好,這事兒就不做了。
 
第二,公司對銷售人員沒有指揮權,由于公司所關注的產品結構、網點拓展、包括終端品牌,因為與提成沒有直接的關聯,所以就無法調動銷售人員積極性和動力來執行這些動作,從而失去了很多銷售的機會。

第三,每當銷售業績下滑時,公司唯有通過提高銷售人員提成單價,加大激勵刺激力度,提升銷售人員的積極性,幾年下來,銷售提成單價越來越高,投入產出比卻不斷下降。公司一直希望打造銷售鐵軍,結果變成了雇傭軍。
 
那么,優秀企業是如何做的呢?
 
華為是這樣做的,其實華為的銷售部門也有及時激勵,但銷售提成或者說銷售項目獎只占部門總獎金包的很小一部分。
 
另外的年度獎金呢,先按照總獎金包的公式計算出部門獎金包,再減去平時已經發放的提成和項目獎,剩余的部分就是年終發放的部門獎金。
 
及時激勵與個人短期的財務貢獻關聯,這是小頭。年終獎采用綜合績效貢獻評議方式,這個部分是大頭。
 
打個比方,兩個業務人員,張三平時做了很多摘果子的事情,平時拿了不少提成,李四主要做了很多種樹的事情,平時提成拿得不多。
 
到了年底,部門主管綜合評議兩人的貢獻,認為李四種樹的價值貢獻更大,分配獎金包的時候可以重點激勵李四,那么李四的年終獎比張三的年終獎加提成的總額可能還要高。

信息來源:喬諾商學院

【相關文章】

·銷售做完5個動作,項目拿下率高達80%!
·銷售冠軍的談判絕招和成交潛規則
·銷售最大的敵人是:預測不準確
·什么是員工真正想要的獎金
·年終獎金怎么發

(信息發布:企業培訓網  發布時間:2020-11-18 18:22:47)
績效考核暨KPI與BSC實戰訓練營
版權聲明:
1、本網刊發的各類文章,其版權均歸原作者所有;附帶版權聲明的文章,其版權以附帶的版權聲明為準。
2、本網刊發的各類文章僅代表作者本人的觀點,不代表企業培訓網立場,本網站不對文章的真偽性負責。
3、本網刊發的各類文章來源于其他媒體,轉載刊發僅為網友免費提供管理知識與資訊,不以贏利為目的。
4、用戶如發現本網刊發的文章存在任何版權方面問題,請與本網聯系,本網站經核實后將進行相關處理。
企業培訓導航
·按培訓課題:
企業戰略
運營管理
生產管理
研發管理
營銷銷售
人力資源
財務管理
職業發展
高層研修
標桿學習
認證培訓
專業技能
·按培訓時間:
一月課程
二月課程
三月課程
四月課程
五月課程
六月課程
七月課程
八月課程
九月課程
十月課程
十一月課
十二月課
·按培訓地點:
北京培訓
上海培訓
廣州培訓
深圳培訓
蘇州培訓
杭州培訓
成都培訓
青島培訓
廈門培訓
東莞培訓
武漢培訓
長沙培訓
最新培訓課程
年度培訓計劃
企業培訓年卡
企業培訓專題
爆品戰略
國際貿易
股權激勵
領導執行
戰略規劃
學習華為
項目管理
工業工程
產品經理
采購管理
生產計劃
供應管理
精益生產
現場管理
車間管理
倉儲管理
營銷創新
客戶服務
談判技巧
銷售技巧
微信營銷
電話營銷
網絡營銷
客戶管理
行政管理
招聘面試
勞動法規
薪酬管理
績效考核
培訓體系
團隊建設
內部培訓
檔案管理
內部控制
納稅籌劃
非財培訓
應收賬款
預算管理
成本管理
地產培訓
中層經理
商務禮儀
溝通技巧
班組管理
最新信息 | 培訓需求 | 網站動態 | 網站地圖 | 關于我們 | 聯系我們
企業培訓網致力于為客戶提供優質培訓服務!推動企業進步,助力企業騰飛!
客服電話:010-62258232  QQ:25198734  網站備案:京ICP備06027146號
男女三级做爰