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工業品大客戶型銷售的渠道體系構建與動力設計

(本課程滾動開課,如遇開課時間或者地點不合適,請撥打010-62258232咨詢最新時間、地點等培訓安排!)

培訓安排:2020年5月15-16日深圳   2020年9月11-12日上海
培訓對象:工業品,政府型市場,項目類銷售的渠道經理,銷售兼渠道經理,銷售部門經理,行業系統部經理,產品經理,markting部門經理,公司總經理
培訓費用:6800元/人 (包括聽課費、講義費、午餐費、水果茶點、結業證書等);代辦住宿,費用自理。

課程背景:
在工業品市場中,我們常常需要面對以下問題,本課程將幫助大家掌握分析這些問題的方法,提升解決這些問題的能力:
1.渠道的發展,代理商很多,但是往往等著項目,推動項目銷售的動力不足
2.代理商在項目中忠誠度不夠,往往墻頭草
3.代理商看著品牌不如別人,就不敢推動,如何才能利用代理商提升公司自己的品牌
4.代理商多了之后,往往項目中產生沖突,弄不好得罪代理商,后面地區市場萎縮
5.項目報備的時候,難以判斷和識別誰是真正有實力的代理商
6.代理商合作的項目,在運作的時候,總是對我們支支吾吾,讓我們遠離客戶,結果往往我們被忽悠常常丟單,浪費時間和資源
7.如何讓代理商培育市場,實現持續性增長

課程大綱:

一、工業品渠道管理體系的內涵
1、渠道動力設計
2、渠道忠誠度管理
3、渠道的能力培育與路徑依賴
4、渠道沖突管理
5、渠道市場品牌推動力的激勵制度
6、渠道項目運作能力提升與管理
7、項目報備制度
8、融合代理商的項目運作管理和協作制度,提高項目成功率
9、渠道經理的自我修煉
10、渠道的關系發現識別和利用
11、渠道的價格管理和激勵

二、工業品項目類渠道的動力研究
1、種糧原理和囚犯博弈原理
2、渠道動力設計的關鍵因素
3、案例:華為路由器早期和cisco渠道的競爭

三、項目運作的成功率與融合渠道商的項目運作協作關系
1、公司銷售人員的項目運作的能力和渠道管控
2、銷售之項目運作能力之自我修煉
3、項目運作之關鍵節點與合作策略
4、項目成功率與代理商沖突管理

四、渠道經理項目運作能力提高
1、大項目運作成功案例---水立方
2、項目運作的成功關鍵要素
3、成功的項目運作模型:
4、案例 華為五板斧頭使得渠道代理商信心滿滿
5、融代理商的項目運作小組的管控

五、工業品渠道商與其最終客戶的價值觀(選擇供應商產品和公司的標準)
1、代理商以最終客戶的選擇為標準
2、項目運作中,如何推動代理商引導客戶
3、針對代理商傳播品牌和技術交流的培訓管理和激勵機制
4、如何讓代理商學會我們的運作模式,形成路徑依賴
5、代理商的公司發展戰略溝通策略,以及代理商的投入力度。
6、案例:煤炭行業的行業代理商,助力2000萬網絡設備的成功

六、借助渠道針對最終客戶進行品牌傳播和宣傳
1、渠道推動品牌宣傳的動力設計
2、市場級合作與項目級合作的策略安排與渠道分工
3、激勵制度的安排和公司銷售廉潔制度
4、公司的markting策劃與渠道活動
5、案例:華為網絡設備的陽光行動與渠道配合案例

七、渠道商的項目報備
1、項目報備制度要點與代理商積極性的保護
2、案例:華為網絡項目報備制度與市場啟動
3、項目報備中幾個問題的處理
A、各種不同代理商關系力度的識別
B、代理商推動動力和忠誠度的識別
C、防止代理商報備不作為的措施
D、發現代理商能力不夠時的策略
E、助力代理商利用公司資源取得成功和代理商投機思想的防范

八、渠道商的沖突
1、渠道沖突的管理要點
2、代理商項目運作中的沖突的原因,類型
3、三個 “階級”的劃分與策略安排,以及渠道動力的維護
A、忠誠全力推動
B、觀望隨風而動
C、面和而心不和
4、種糧原理與合作成功率
5、項目運作提高成功率是解決渠道矛盾沖突的根本途徑
6、案例:一個煤礦項目的渠道合作與沖突的處理

九、渠道商的墻頭草行為
1、渠道墻頭草行為分析
2、渠道墻頭草行為與我們的合作文化
3、渠道墻頭草行為的防范和激勵制度
4、案例:化悲痛為力量,不報備而丟單,后來成為忠誠合作伙伴

十、渠道商的關系和項目運作
1、渠道的關系資源之識別和尋找
2、案例:西北銀行的行長關系代理商的尋找和識別,以及運作過程
3、渠道代理商上關系資源如何利用
4、案例,不能讓代理商的關系成為天池之水,無錫燈光項目失敗案例

十一、渠道的商務價格管理
1、渠道的價格管理事關整個渠道體系長遠發展
2、渠道的價格體系與項目競爭力
3、渠道的價格體系在工業品項目中的管理要點
4、以解決方案為報價方式與政府類市場之項目運作要點
5、價格的保密制度和層級設計

培訓講師:蔣建業 先生
基本情況:
·華為公司原企業網事業部南部大區經理
·華為大學特聘講師
·港灣公司廣東辦事處主任
·港灣公司大企業系統部總經理
·上海廣茂達首席營銷官
·上海雷士光藝總經理
·成功銷售近10個億的業績
·組織策劃近200個廣告促銷和宣傳活動
·復旦大學經濟學碩士,企業管理研究生
·在國家權威刊物上發表多篇論文
國內第一個提出“大客戶銷售項目運作”方法的老師。(2005年就第一次提出)曾經就“融渠道商的項目運作體系構建”,代表部門給任總匯報過工作。
有二十幾年的企業管理、營銷管理、大客戶銷售、營銷培訓與營銷咨詢顧問實戰經驗。
主要特色:
華為項目運作的實踐進行理論化總結
將華為的實踐提煉出來,從實踐中來,再回到實踐中去,這樣才能真正讓客戶學到華為銷售的銷售精髓。并能夠運用到學員自己的實踐中去
案例豐富多樣,典型且具有不同的學習價值
是從200個親歷的案例中精挑細選的,都是實實在在的真實案例,案例挑選時還盡量使得每個案例能夠反應出不同的競爭格局,并在教授核心原理的過程中,輔助學習。幫助學員學到真正的銷售運作原理,并用于未來指導自己的工作實踐。
客戶化教學:
老師具備厚實的理論和實踐功力,可以根據客戶的需求,直接以客戶的案例來講解和討論,這樣就更加能夠讓學員學到項目運作的核心科學的分析方法
“情景仿真模擬”獨特案例教學
“項目分析”是華為銷售之珍貴方法,早期的華為,每一周都有周末分析會,老師獨創性的將原來親歷的案例進行“反向仿真模擬”,讓學員學會其方法。
主講課程:
《大客戶銷售技巧與項目運作實務》、《大客戶、工業品(b2b)項目型銷售技巧ABC》、《大客戶項目型銷售管理與控制》、《工業品大客戶型銷售的渠道體系構建與動力設計》、《工業品大客戶型市場的營銷管理與markting戰略》、《新產品上市與推廣》、《專業化產品銷售技巧訓練》、《市場調研操作實務訓練》、《營銷激勵體系的設計與運行》等,涉及營銷戰略、營銷體系、銷售管理、銷售技能等多個層面。
服務客戶:
中興通迅,浪潮信息,鼎橋通訊,海信電器,科龍電器,明陽風電,烽火通訊,西頓照明,華海集團,中海運,三一重工,中國電信通服,神州數碼,盛路通訊,上海廣茂達,同洲電子,瑞士康達,中國移動,北京中檢,深信服等幾十家知名公司。

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聯系電話:010-62258232  62278113  13718601312  18610339408

聯 系 人:李先生  陳小姐

電子郵件:25198734@qq.com  11075627@qq.com

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1、收到貴公司報名信息后,我們將第一時間和貴公司參會聯系人確認培訓事宜。
2、開課前兩周,我們將為您發送《培訓確認函》,將培訓地點交通路線及酒店預訂、培訓報到指引等事項告知與您。
3、本課程也可以安排培訓講師到貴公司進行企業內訓,歡迎來電咨詢及預訂講師排期。
4、聯系咨詢電話:010-62278113  13718601312;聯系人:李先生;郵件:25198734@qq.com。
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